L'Etude de Marché

Après vous être assuré de la cohérence entre votre projet et vos propres contraintes et atouts personnels, il vous faut vous assurer de la faisabilité commerciale de votre projet en réalisant une l'étude de marché.

Passage obligé pour tout futur chef d'entreprise, l'étude de marché vous permet de vérifier l'opportunité de vous lancer, notamment en vous aidant à :

• mieux connaître les grandes tendances et les acteurs de votre marché,
• réunir suffisamment d'informations qui vont vous permettre de fixer des hypothèses de chiffre d'affaires,
• déterminer votre stratégie commerciale,
• choisir votre "marketing mix" (politique "produit", "prix", "distribution" et "communication")
• cerner les éléments concrets qui vous serviront à établir un budget prévisionnel.

Quoique l'étude de marché puisse paraître superflue aux personnes qui, par exemple, travaillent dans le même secteur depuis des années, cette étape reste fondamentale car il est difficile de bien maîtriser tous ces aspects, même en les "cotoyant" tous les jours. Nous reprendrons séparément ces divers éléments.

Mieux connaître les acteurs et grandes tendances du marché

Il serait imprudent de se lancer dans un projet sans avoir répondu à certaines questions telles que :

• Quelles sont les grandes tendances du marché ?
  Il s'agit tout d'abord de clairement segmenter votre marché :
  
  • par type de clientèle : marché des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de grande consommation
  • en terme de maturation : marché en développement, en stagnation, en déclin
  • en terme de volume et donc de chiffre d'affaires potentiel
  • en terme de profil client (leurs besoins, leur mode de consommation, leur localisation géographique, leur comportement)
    
  • en terme de concurrence (quels sont-ils, combien, quelle est leur offre, leur système de tarification,..)

• Quel est l'environnement de mon marché ?
  • Comment évolue mon marché : à base d'améliorations progressives ou par à-coup par des révolutions technologiques ?
  • Dans quel cadre législatif ou réglementaire se situe-t-il ? (impôts et taxes, autorisations ministérielles, autorisations de structures dédiées comme dans le domaine de la pharmacie, nécessité d'un certain niveau d'études ou de diplômes).
• Quelles sont les clés du succès sur ce marché, ses contraintes, etc...
• Y a-t-il un point d'accès à ce marché que je puisse utiliser ?
  
• Quel est l'apport de mon concept par rapport à ce qui existe déjà sur le marché ?

Fixer des hypothèses de chiffre d'affaires

L'étude de marché que vous venez de réaliser vous donne les bases d'une évaluation réaliste du Chiffre d'Affaires prévisionnel.  De ce chiffre d'affaires découlera le calcul de votre business plan et donc la faisabilité effective de votre projet, de même que les moyens à mettre en place en terme de politique de développement commercial, financements, machines et matériels et enfin humains.

Il faut donc agir avec systématisme et prévoyant une hypothèse haute (si tout se passe au mieux), une hypothèse basse (si tous les facteurs négatifs interviennent ensemble) et une hypothèse médiane (la plus vraisemblable).

Plusieurs méthodes peuvent vous guider dans votre détermination d'un chiffre d'affaires réaliste :

• en établissant un prix de marché : c'est le prix auquel des produits similaires trouvent à se vendre sur le marché
  
• en estimant, grâce à une enquête terrain, le prix que les clients ciblés seraient prêts à accepter pour acquérir votre concept

Ces différentes méthodes,  testées successivement, peuvent vous aider à déterminer vos hypothèses (haute, basse, médiane)

Faire les meilleurs choix pour atteindre ses objectifs

Les choix doivent se porter sur plusieurs points de votre démarche. C'est la conjugaison spécifique de ces points entre eux qui rendra votre entreprise et votre projet unique : c'est ce que l'on appelle le marketing mix.

• Obtenir le marketing mix le plus cohérent possible. Il s'agit donc de déterminer la meilleure combinaison possible entre :
  
  • le produit
  • le prix
  • le mode de commercialisation
  • la communication à mettre en place

• Déterminer les éléments qui permettront d'établir le budget prévisionnel
  En fonction du marketing mix retenu, vous pouvez chiffrer les actions à mettre en place pour assurer la mise en oeuvre du projet.
  • coût de la production du concept
  • coût de sa commercialisation
  • coût de sa promotion

Vous êtes prêt à finaliser votre plan de financement.